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第十章 做人像水一样柔而不弱（第2页）

良好的人际关系的建立直接关系着公共关系工作的开展。但要建立良好的人际关系并非易事，它不仅需要交往者具有较高的、较娴熟的交往技巧，同时还要把握交往中的心理策略，以便能在交流过程中争取主动，取得成功。

拥有自信是成功地进行交往的首要心理品质。所有杰出的人物都懂得以自信的方式行为的重要性。

拥有自信，获得信心要充分地发挥自己既有的长处。

缺乏信心，产生恐惧心理的最重要的原因就是：人们往往非常在意自己的缺点，甚至还有很多人认为自己一无是处。很难想象看不到自身价值的人在同别人交往时会赢得别人的信心。人们之所以对自己会产生这种错觉，在于人们对自身的了解相对于他人来说深刻得多。实际上，每个人都有优点和缺点，只不过不同的人二者所占的比例不同而已。这样一来，只要你冷静地分析一下自己现今的情况，并且细心地列举出自己的优点和缺点来，你就会惊奇地发现自己过去尚未注意自己的优点罢了。一旦自己发觉了自己的长处，无论是在人生的舞台或生意往来的商场上，都会充满信心。这时候你的长处就能获得充分的伸展。

找出自己的长处，即使自认为不值得一提的特长，也能利用自我夸大法，扩大成足以自豪的优点，借以缩短与对方的距离，增加自己的信心。

第一印象在同陌生人的交往中显得十分重要。人们初次相遇，对于交往的双方而言，彼此都有新鲜之感，依据人的心理规律，人们对新鲜的东西最容易在大脑中留下一定的痕迹。因此，对方的衣着、相貌、举止及可观察出的所有动作反应都会在另一方的大脑中留下印象，进而做出初步的评价，其结果就产生了第一印象。虽然第一印象是在很短的时间内根据有限的、表面的观察资料所得出来的，但由于它的新异感和双方鲜明的情绪色彩，能在人的脑海里留下的深刻的烙印。给人第一印象的好坏决定着双方关系是继续发展还是仅停留在相识阶段，有时还可影响一个人的前途和命运。事实上，第一印象有时和其人的气质相吻合，有时却与其人的气质大相径庭。对于我们来说，一方面要懂得“以貌取人，失之于人”的道理，不能仅凭一个人给你留下第一印象就断然地对其做出好与坏的评判。一些骗子利用人们看重第一印象的心理而打扮得衣冠楚楚进行招摇撞骗的例子已屡见不鲜，要坚信“路遥知马力，日久见人心”。另一方面，为了良好人际关系的建立，我们要尽可能地给对方一个良好的第一印象，为以后的进一步交往奠定基础。

具体来说，要给人良好的第一印象，从以下几方面做出努力：

其一，以穿着表现个性。别人给你的第一印象，最初是从服装上得来的，因为穿着往往可以表现一个人的个性。为了尽快地获得初次交往的成功，应使衣着一目了然，力求使服装整洁、朴素，在服装的色调方面也要根据具体的场所、社交范围等因素来选择，使对方在同你接触的一刹那就留下一个美好的印象。

其二，懂得社交礼节。古人云：“先学礼而后世”就是在强调“礼”的重要。与人首次见面，谦恭有礼能给对方留下初步的良好印象，一旦你失掉了礼节，纵使其他各方面都恰到好处，也难免不使人产生“不悦”之情。因为礼貌、礼节在一定程度上反映着一个人的道德修养，体现着他的文明程度。因此，懂得社交上的各种礼仪，会给公共关系人员的日常工作带来很多方便。

其三，要善于聆听。一个不听人言、自说自夸的人，多半惹人生厌，所以除非必要，最好保持沉默，不去打断别人的谈话，这样，对方就会觉得尊重，并以为你对他的言论产生兴趣。相对地他也会对你产生兴趣。另外在交往的过程中要尽快地发现对方关注的事情，谈对方感兴趣的话题，以抓住对方的注意力，使其在愉快的气氛中进入角色。

其四，适时地赞美对方。每个人都希望获得别人的肯定，并据以确认自己的重要性。因此，内心都非常渴望别人的赞美。赞美对方的行为，往往会产生意想不到的效果。因为适时的赞美不仅表现了你对对方的尊重，而且也使对方看到了自身的价值，无异于给对方注入了一支兴奋剂，进而把你当作知音。

有价值的人善于沉默

有一则幽默：某人参加会议，一言不发，事后，一位评论家对他说：“如果你蠢，你做得很聪明；如果你聪明，你做得很蠢。”这个评论似乎很机智很有见地：蠢人因沉默而未暴露其蠢，所以聪明；聪明人因沉默而未表现其聪明，所以蠢。仔细琢磨，发现不然。聪明人必须表现自己的聪明吗？他必须把自己的才智暴露于众人之前，就像暴发户披金挂银唯恐别人不知道他暴发吗？没有这个必要。

有内涵的人绝不会像暴发户一样轻易显耀自己的聪明，在没有必要的情况下，他们宁可一言不发。结果，他们在沉默中获得了更大的价值。

沉默是天才的标志。一个爱唠叨的理发师给马其顿王理发，问他喜欢什么发型，马其顿王答道：“沉默型”。这是一个很有意思的故事，大凡天才皆喜缄默。孔子主张“君子欲讷于言而敏于行”，这是众所周知的了。明朝的李笠翁也认为：智者拙于言谈，善谈者罕是智者。当然，沉默寡言未必是智慧的征兆，世上有的是故作深沉者或天性木讷者。但是，有一点可以肯定：夸夸其谈者必无智慧。

正如《智慧书》云：“坦露之心如一封摊开在众人面前的信。胸中要有潜藏隐秘的城府：巨大的空间和微小的沟壑均可让重要事情沉淀深藏。含蓄来自于自我控制，能够缄默方为真正的胜利。明慎处世的关键在于内心之平和节制。当有人想摸透你的心思，冒犯你以图控制你，或设置圈套，使最精明的人也泄露秘密，你沉淀深藏的东西便受到威胁。要做之事莫讲出，说出的话莫照作。”

“不要对每个人都显露同样的才智；事情需要多大的努力就只付出多大的努力。不要徒费你的知识和才德。优秀的养鹰者只养他用得上的鹰。不要天天露才显能，否则要不了多久，人们再也不觉得你有什么稀奇处。所以你总是要留有一些绝招。假如你能经常崭露那么一点点新鲜的才华，则人们就总是会对你抱有期望，弄不清你的才华究竟有多么的深广。”

沉默是最厉害的武器之一。当你保持沉默时，对方由于不知道你的底牌而感到无穷的压力，这时，他的意志将受到动摇甚至不战自溃。那些高明的谈判者都善于运用沉默来使结果变得对自已有利。他们深知，大多数人总是讨厌沉默，而试图以语言或其他信息来填补它——这正有可利用之处。

对方说：”我无法保证过了这个月初之后，仍能给你同样的价码。”

你保持沉默。

对方又说：“你真有意就在这个月之后订购更多的数量?”

你依然保持沉默。

双方继续说：“听着，本公司已经预定大幅涨价，如果你现在给我订单的话，我会给你一个令你满意的价格，过了这个月初之后，我可无法这么做喽!”

当然，高明的谈判者了解沉默的价值，也知道高明的对手同样了解沉默的价值，若双方只是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。你的对手会说：“如果你只是坐在那儿一言不发，那就别浪费我的时间，等你有话可说的时候再回来吧!”

谈判高手只在不得不言的时候才打破沉默。

相对地，谈判劣手往往缺乏沉默的耐力，忍不住以额外的细节、争辩或游说来填补这难堪的沉寂。如此一来，顿使自己处于劣势。

沉默是重要的交流方式。只听见语言不会倾听沉默的人是被声音堵住了耳朵的聋子。懂得沉默的价值的人却有一双善于倾听沉默的耳朵，如同纪伯伦所说，他们“听见了寂静的唱诗班唱着世纪的歌，吟咏着空间的诗，解释着永恒的秘密”。一个听懂了千古历史和万有存在的沉默的话语的人，他自己一定也是更懂得怎样说话的。

“语言是误会的根源。”我们常常会有词不达意的感觉，从我们的口中说出或笔端写出的必然是经过修饰的，必然参杂着伪装的痕迹，况且，每个人的理解方式都不同，误会也就在所难免了。还好，有一种比语言更伟大的真理，那就是沉默。一切的含义都潜含在一个眼神、一个笑容、甚至一个木然的表情中，这恰恰能表白我们最真实的意图。

当你能表达沉默并读懂沉默时，已经参透了与人相处的最大秘密。

以人为师，千万别好为人师

孔子说：“三人行，必有吾师”，这句话非常实在，因为人各有所长，智慧也各有高低，因此人应在人群中寻找可以启发自己智慧的人。对自我成长而言，孔子的这句话是相当有价值的。

在人性丛林里，孔子的这句话一样适用，也就是说，在人群中，你以别人为师，除了可促使自己成长之外，也可以满足对方的优越感及虚荣心，很多老师一教就是一辈子，多多少少也有这种被满足的心理。

不过，在人性丛林里，“好为人师”却不是件好事。

这里的“好为人师”指的不是“喜欢当老师”，而是喜欢指点、纠正别人。

有一种人，喜欢在工作上指出别人的错误，并“贡献”自己的意见，也喜欢在言语上指正别人的缺点，例如交友方式啦、衣服发型啦、教育子女的方法啦……