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第六章 胡雪岩的谋略绝学（第2页）

6。3做生意不可抱残守缺

做生意一定要做灵活，切不可吊死在一棵树上面。――胡雪岩

胡雪岩借助身边的专业人才为自己开拓财源，不死守自己熟悉的行当，说到底，也就是不断为自己寻找新的投资方向，不断扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只看到自己正在经营的熟悉的行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。

由弱而强者必须先干成一、两件事，才能干成无数件事。有人曾对胡雪岩由衷赞叹：“小爷叔的眼光，才真叫眼光!看到大乱以后了。”这位眼界极高的人如此赞佩胡雪岩，是因为胡雪岩在做成第一桩销洋庄的生丝生意之后，立即就想到要开始投资两桩在乱世之中和乱世之后，都必须给他带来滚滚财源的事业。这两桩事业，一桩是开药店，另一桩是典当业。

胡雪岩想到投资典当业，自然与他对于他那个时代五行八作的生意行当的了解有关。战乱频繁、饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些日人日食的穷家小户，即使稍稍殷实一些的人家，也会不时陷于困窘之中，急难之时，常要借典当以渡急难，以致典当业遍布所有市镇商埠。据《旧京琐记》，清同治、光绪年间仅京城就有“质铺（当铺）凡百余家”。以胡雪岩眼界的开阔，他不会看不到这是一个可为的行当。事实上，胡雪岩早就动过开当铺的念头。不过，真正促使胡雪岩要把典当业当作一项事业来做并付诸实施的直接原因，是他与朱福年的几番交谈。

朱福年在庞二上海丝行中做“档手”，胡雪岩在联合庞二销洋庄过程中收服了他。这朱福年原籍徽州。中国历史上，典当业的管家，即旧时被称作“朝奉”的，几乎都是徽州人，朱福年的一个叔叔就是朝奉，他自然熟悉典当业。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，还知道了典当业其实是一个很让人羡慕的行当，比如朱福年就叹息不知道自己当年没有人了典当业而吃了丝行的饭，是不是一种失策，因为“吃典当饭”的确与众不同，是三百六十行中最舒服的一行。

与朱福年的交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法，他让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺“公济典”。其后不几年，他的当铺发展到23家，开设范围涉及杭州、江苏、湖北、湖南等华中、华东大部分省份。

胡雪岩开办典当业，当然绝不是因为“吃典当饭”舒服。以胡雪岩说出来的理由，是“钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄”，他开当铺是为了方便穷人的急难。事实上，说是这样说，天下又哪有不赚钱的典当?算算账就可以知道，胡雪岩的当铺，即使真的并不全为赚钱，也绝对有不小的进项。

当铺的资本称为“架本”，按惯例不用银数而以钱数的计算。1000文准银一两，1万千文即相当1万两银子。一般的典当业，架本少则5万千文，大则可至20万千文。胡雪岩开在各地的当铺，规模当然有大有小，平均以10万千文计算，23家当铺仅架本就达23万两银子，而如果以“架货”折价，架本至少要加一倍。这样，胡雪岩的23家当铺，架本至少也是45万。45万架本以一月周转一次，生息一分计算，一个月就可以净赚45000两银子，一年就有54万。而当铺架本周转一次，绝对不止于一分息的利润，《旧京琐记》就谈到，“当铺取息率至少在二分以上，巨值者亦得议减”。就连古应春在算了这笔账之后也对胡雪岩说：“小爷叔叫我别样生意都不必做，光是经营这23家典当好了。”而胡雪岩自己也清楚地知道，他能将典当业经营好了，就可以让自己的生意立于不败之地。

学而思之：典当业其实是胡雪岩为自己找到的一条新的能够赚钱的投资渠道。不必多说，像胡雪岩一样生意做得灵活，不抱守残缺，始终向前看，不断寻找新的投资方向，不错过任何一个投资机会，并能根据具体情况当机立断做出决策，确实是真正有大作为生意人的“真眼光”。

6。4做任何事都要留下退路

无论做事还是经商，都应学会掌握与运用机变与权变之理，在任何时候任何情况下都应该时时注意给自己留下退路。――胡雪岩

世界之中，事物之间总有一种千丝万缕的内在的必然联系，而且彼此总是互用互变的。胡雪岩行世经商有着非常灵活的手腕，并且做事长于变通。胡雪岩说：“犯法的事，我们不做。这是因为，朝廷王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们怎么做，这就是守法。如果他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”

胡雪岩认为，无论做事还是经商，都应学会掌握与运用机变与权变之理，在任何时候任何情况下都应该时时注意给自己留下退路，这是一个高明的商人在每一次出击之前都必须深思熟虑的问题。

人的认识过程是漫长的也是无限的，但是人的认识能力却是受外界条件和个人能力的约束，认识能力是有限的。

正因为人的认识能力存在一定的局限性，才使得人们对身边事物的认识有限，使得人们考虑问题难以周全；同时，由于人在社会生活中的地位和处境是在不断的发展和变化的，在这些变化中，其中有些变化是可以预见，可以把握，但更高更深的变化并非如此。因此，人在考虑问题时就应该多做几手准备，为自己留下一条能够保全自己的退路。

生意场上瞬息万变，许多事情都难以预料。因此，再有本事、实力再强的人，都无法保证自己做生意从不会失手。生意场上的每一桩生意都需要参与者承担一定的风险，并且生意中获利多少与所冒风险的大小成正比，生意规模越大，获利越大，风险也就越大。

承担着风险，就要做好“万一出事”的思想准备。因此，大凡聪明的生意人在一桩生意投人运作之前，就已经开始想着为自己留下一条切实可行的全身而退的退路。

在胡雪岩的生意由创业而至鼎盛的过程中，他所从事运作的每桩生意的运作，就都既敢于冒险，也特别注意为自己留下一条保存自己的安全的“后路”。

比如钱庄生意主要是通过兑进兑出以获取商业利润。兑进，自然是吸收客户的存款以作资本，而兑出则是放款，也就是现在的发放贷款。兑出是赚借贷人的利息，自然是利息越高越好，兑进要钱庄向客户付出利息，自然是越低越好，最好是不要利息。表面看来钱庄这种生意只要把握时机，随市面行情变化，根据银价的起落浮动调整好兑进兑出的利率，钱庄就可以稳稳当当坐收渔利。这种将本求利，平平淡淡比较稳妥的运作方式当然也可以，但终归不是做钱庄生意的“大手笔”，很难赚取更多的利润。而要赚大钱，做大事业，就必须做“大手笔”，而要做出“大手笔”，兑进兑出都会有风险。

从兑出说，如果钱庄放出的款要高利收回，就要找大主顾。大主顾做大生意要大本钱，因为大主顾的大生意能有大利润也就不在乎借款利率的高低，向这样的主顾放款，自然收回的利也就高。但钱庄的老板也应该注意到这个问题，借贷者的生意获利越大，所担风险也大，款放给他们，自己也要担风险。万一对方生意失手，血本无归，自己放出去的款也就可能不仅收不回高额的利息，连本钱也无法收回，一笔放款也就等于放“倒”了。比如在朝廷与太平军交战的兵荒马乱年月米商借款贩运粮食，获利就极大。获利极大，风险也极大，朝廷与太平军交战，土匪出没，运粮途中险恶，米商随时都可能血本无归，放款给他们就不能不考虑考虑。

从兑进说，当然最好是有大客户，且大客户的存款不要利息。这种情况不是没有，有些风险很小。比如胡雪岩受王有龄的关照代理官库。有些则会担很大风险。比如太平天国失败之际，胡雪岩的阜康钱庄私下接受太平军逃亡兵将隐匿私财的存款。太平天国被镇压之后，朝廷自然要追捕“逆贼”，按惯例要抄没他们的家产。如果有人与阜康钱庄为敌，走露代理太平军存款的风声，朝廷万一追查“逆产”到钱庄，钱庄就必须报缴官库，还有可能被以“助逆”治罪。但是如果被捕的太平军遇赦开释，来钱庄要取回自己的存款，按规矩钱庄必须照付，而存款又上缴官府，这样一来对于阜康钱庄来说也就必然要鸡飞蛋打，吃“倒账”认赔钱了。

既然钱庄银两的兑进兑出都要冒险，也就都要事先想好退路。向在兵荒马乱年月贩运粮食的米商放款，利润大，胡雪岩自然也做。但他确定了一个将风险降到最小的原则，那就是要先弄清楚，米商的米要运到什么地方去。运到官军占领的地方，途中较为安全，生意风险小，可以放款给他。但要是运到有太平军的地方去，途中险恶，风险极大，就不能放款给他。这就是为自己的钱庄发展着想，留下退路。因为钱庄放款让米商运米到官军占领的地方，万一放倒，别人可以原谅，自己不至于名利两失，还有东山再起的机会。而如果放款让米商将米运到有太平军的地方，万一放倒，别人会说你帮“长毛”，吃“倒账”活该，那也就将自己逼上了绝路，永无翻身之日了。胡雪岩也做了从太平军逃亡兵将“兑进”的生意，做这生意时，他早准备好了应对之策，为自己留下退路。那就是一旦有了泄露消息，官府追查，自己也有话可以对付：“他来存款时隐匿了身份，头上又没有‘我是太平军’的标志，我哪里知道他是逃亡兵将?”这样一来至少可以自己洗脱助纣为虐的罪名，不至于走上连坐治罪的绝路。

从胡雪岩做生意深谋远虑的例子中，我们可以看出，为自己留下的“退路”具有两方面的作用：

首先，它是能够在万一出事之后还有部分挽回的余地，也就是一种能保存自己的实力，能让自己东山再起的余地。凡事留有退路，就可以使自己虽败不倒，自己“就还有从头再来的机会。”

其次，它是一种可以预见的冒险的担保。可以相应地降低风险和损失，也就是当可以预见的险情真的到来的时候，自己不至没有应对的手段而举措失当。

胡雪岩做事，能够深谋远虑，十分地注意未雨绸缪，为自己留退路。可惜的是，在胡雪岩后期的事业中，他在一些重大问题和事情的处理上，一方面由于社会环境、官场斗争等客观情势的限制，一方面由于他的用人不当与失察，也更由于他自恃实力雄厚，反而把这一条驰骋商场必有的原则忽略了，以至于最后在挤兑风潮来到之时，没有及时有效的应对策略，终因无救而导致自己辛勤一生积累的巨大家业彻底崩溃。

学而思之：既然生意场上，无时无刻不承担着风险，就要做好“万一出事”的思想准备，因此，作为一名成功的商人，一桩生意投入运作之前，要想着为自己留下退路。

6。5主动忍让，成就大局

留得青山在，不怕没柴烧。忍一时之气，可以成就一世，未尝不是一件幸事。――胡雪岩

古人云：退一步，海阔天空。做人就要懂得必要时需“忍”，“忍”有时可以使你减少许多不必要的麻烦。有退才有进，“卷土重来”一定会有一番新的天地，此为上上策。胡雪岩一生中，无论在商场中，还是在官场中，待人接物都能做到主动忍让，成就大局。其中最值得一叙的是他对张秀才的拉拢和成全。